Bölgeler, kotalar ve kredilendirme — yönetişim altında, canlı, görünür.
Satış motorunun üzerindeki yönetim katmanı: bölge tasarımı, kota belirleme, kredilendirme kuralları ve hem temsilcilerin hem üst yönetimin kullandığı panolar.
- Bölge ve kota tespiti
- Beslemeler ve hiyerarşi
- Paralel kredilendirme
- Geçiş ve ilk döngü
- İşletim
Prim planları asıl kendinden önceki adımlarda çöker.
Bölgeler, mali yılın son haftasında sunum slaytlarında çizilir. Kotalar tartışmayla belirlenir: finanstan gelen yukarıdan aşağı bir rakam ile sahadan gelen aşağıdan yukarı bir rakam karşı karşıya gelir ve aradaki fark, odada sesi daha çok çıkan tarafın lehine kapanır. Kredilendirme kuralları tek bir analistin aklında ya da yalnızca o analistin açtığı bir hesap tablosu sekmesinde durur. Sonra prim motoru bu temeller üzerinde hesaplar ve bir ödeme hakkındaki itirazların çoğu zaman aslında kimsenin yazıya dökmediği bir bölge ya da kota tartışması olduğu ortaya çıkar.
Sales Performance’ın satış performansı modülü, kendinden önceki adımları da yönetişim altına alır. Bölgeler, yürürlük tarihi olan kurallardır. Kotalar, bir sahibi ve bir onayı olan sürümlerdir. Kredilendirme, motorun okuduğu bir yapılandırmadır; motorun kendisiyle uyuşmasını umduğu bir hesap tablosu değil. Temsilciler kendi durumlarını hareket ettikçe görür; üst yönetim sezonun aldığı şekli çeyrek kapanmadan önce görür. Aşağıdaki prim motoru da artık sağlam temeller üzerinde hesaplar.
Modül tek başına devreye alınabilir — önce yönetişim, sonra hesaplama izlenebilecek bir yoldur — ve aynı kurum, artık yönetişim altına aldığı bölgeleri ve kotaları ödeme motorunun okumasını istediğinde doğrudan satış primleri ile birlikte çalışır. Her ikisi de aynı kurulum üzerinde, aynı kayıt defterine karşı çalışır.
Dört modül, tek bir yönetilen kayıt.
Her modül, bir prim planının dayandığı girdilerden birinin sahibidir. Aynı kayda yazdıkları için bir kota hangi bölge sürümüne göre belirlendiğini, kredilendirme hangi kotaya göre ölçüldüğünü, analitik ise üçünü birden bilir.
Bölge tasarımı
Yeniden yapılanmadan sonra değil, önce senaryo modellemesi yapılan kural tabanlı bölgeler. Hesaplar kurala göre atanır — coğrafya, segment, adlandırılmış liste, sektör — ve her kural bir yürürlük tarihi taşır. Önerilen bir yeniden yapılanma, geçen yılın satışları üzerinde modellenir; böylece kapsama, iş yükü ve hedef gerçekleşme üzerindeki etkisi kimse duyurmadan önce bilinir.
Kota yönetimi
Kimin neyi değiştirdiğine dair eksiksiz bir geçmişle yukarıdan aşağı ve aşağıdan yukarı mutabakat. Finans rakamını yayımlar, saha kendi rakamını kurar ve platform farkı bölge, ekip ve temsilci bazında gösterir. Her değişiklik; yazarı, gerekçesi ve onayı olan bir sürümdür, böylece her kota değişikliği denetim geçmişi taşır.
Kredilendirme kuralları
Yapılandırma olarak rol tabanlı kredilendirme — overlay’ler ve paylaşımlar dahil. Bir anlaşmanın kredisini kimin, hangi oranda ve hangi kotaya karşı aldığı bir kez kural kümesi olarak yazılır; motor bunu her satışta uygular. Kredilendirme kuralları hesap tablolarında değil, platformda durur.
Yönetim analitiği
Ekip bazında hedef gerçekleşme dağılımları, plan maliyeti projeksiyonları ve sağlık sinyalleri. Üst yönetim, sezonun nerede şekillendiğini — hangi ekiplerin kotanın altında yığıldığını, hangi planların bütçelenenden pahalıya geleceğini, hangi bölgelerin sessizleştiğini — harekete geçmek için hâlâ zaman varken görür.
Ayrıntıda neler yapar?
Açıkta mutabakata varılan kotalar.
Finans, yukarıdan aşağı rakamı bölge bazında yayımlar. Yöneticiler aşağıdan yukarı rakamı temsilci temsilci kurar. Platform ikisini hiyerarşinin her seviyesinde karşı karşıya koyar ve farkı gösterir; böylece mutabakat, iki tarafın da aynı şekilde hatırlamadığı bir toplantıda değil, ikisinin de okuyabildiği bir ekranda gerçekleşir. Her kota bir sürümdür: kim belirledi, ne zaman, neden ve kim onayladı. Yıl ortasındaki bir değişiklik, yürürlük tarihi olan yeni bir sürüm oluşturur; hedef gerçekleşme kayıt defteri doğru dönemi doğru rakama karşı ölçer ve bir temsilci sorduğunda geçmiş tek tık uzaklıktadır.
- Yukarıdan aşağı ile aşağıdan yukarı bölge, ekip ve temsilci seviyesinde karşılaştırılır, fark her seviyede gösterilir
- Her kota değişikliği; yazarı, gerekçesi, onayı ve yürürlük tarihi olan bir sürümdür — tamamı denetim kaydında
- Rampa takvimleri, izinler ve kısmi dönemler elle oransal hesaplama yerine kural olarak ele alınır
Yapılandırma olarak kredilendirme.
Bir satışın kredisini kimin, hangi oranda ve hangi kotaya karşı aldığına — birincil sahip, overlay’ler, adlandırılmış paylaşımlar, yöneticilere toplanan krediler — motorun her işlemde uyguladığı bir kural kümesi karar verir. Overlay’ler ve paylaşımlar, sonradan elle girilen düzeltmeler değil, bir rolü ve bir yüzdesi olan kurallardır. Kurallar da her şey gibi sürümlendiği için geçen çeyrekte kredilendirilen bir satış, o dönemde geçerli olan kurallarla yeniden oynatılabilir ve aynı sonucu verir. Prim modülü devreye alındığında bu kredileri doğrudan okur; uyumlu tutulması gereken ikinci bir kredilendirme katmanı yoktur. Burada gösterilen kredi yüzdeleri örnektir.
- Birincil, overlay, paylaşım ve üst kademe kredisi role göre kural olarak tanımlanır; paylaşımların toplamı %100 olmalıdır
- Kredi, kapanış tarihinde yürürlükte olan bölgeyi izler; böylece yeniden yapılanmalar geçmişi yeniden yazmaz
- Yeniden oynatılabilir: her kredi, geçerli olan kural sürümüyle yeniden hesaplanıp temsilciye gösterilebilir
Sezon, şekillenirken görünür.
Yönetim analitiği aylık bir dışa aktarımı değil, hedef gerçekleşme kayıt defterini okur. Ekip bazındaki hedef gerçekleşme dağılımı, bir planın motive mi ettiğini yoksa yalnızca ödeme mi yaptığını gösterir; plan maliyeti projeksiyonu, mevcut gidişatla yılın bütçelenene karşı ne kadara mal olacağını gösterir; sağlık sinyalleri ise hareketsiz bölgeleri, ekipte kimsenin ulaşma yolunda olmadığı kotaları ve istisna üretmeye başlayan kredilendirme kurallarını işaretler. Her rakam, arkasındaki kayıtlara açılır; böylece bir bölge lideriyle yapılan konuşma, kimin hesap tablosunun doğru olduğu üzerine değil, belirli bölgeler ve belirli kotalar üzerine olur.
- Ekip ve plan bazında hedef gerçekleşme dağılımı, her bandın arkasındaki temsilcilerle birlikte
- Mevcut gidişatla bütçeye karşı plan maliyeti projeksiyonu, satışlar geldikçe güncellenir
- Sağlık sinyalleri: sessizleşen bölgeler, ulaşılamayan kotalar, istisna üreten kurallar
Tek kayıt, üç okuyucu.
Planlama döngüsünü yeniden kurmadan yürütün.
Yıllık döngünün sahibi satış operasyonlarıdır: bölge modeli, kotaların dağıtımı, kredilendirme kuralları, ardından yıl ortası düzeltmeler. Platformda her adım, onayı olan sürümlenmiş bir çıktıdır; böylece döngü, bir hesap tablosu sezonu değil, kayıt üzerindeki bir kararlar dizisi olur.
- Bölge, kota ve kredilendirme sürümleri onaylarıyla birlikte tek yerde
- Bir yeniden yapılanma ya da kota değişikliği duyurulmadan önce senaryo çalıştırmaları
- Hiçbir kuralın kapsamadığı hesaplar, satışlar ve krediler için istisna kuyruğu
Plan maliyeti, ödenmeden önce.
Finans; yukarıdan aşağı rakamın sahanın rakamıyla mutabakatını, her planın mevcut hedef gerçekleşmedeki öngörülen maliyetini ve her kotanın arkasındaki denetim geçmişini görür. Onay eşiklerini belirlemek finansın işidir: belirli bir yüzdenin üzerindeki bir kota değişikliği ya da belirli bir ciro rakamının üzerindeki bir bölge değişikliği, adı belirlenmiş bir kişiyi bekler. Prim modülü devreye alındığında ödeme tahakkuklarının projeksiyonu aynı kayıt defterinden yapılır; böylece finans, motorun ödeme yaptığı kayıt üzerinden plan yapar.
- Hiyerarşinin her seviyesinde yukarıdan aşağı ile aşağıdan yukarı arasındaki fark
- Bütçeye karşı plan maliyeti projeksiyonu, satışlar geldikçe güncellenir
- Yapılandırma olarak onay eşikleri ve onaylayıcılar
Anlaşma hareket ettikçe değişen bir durum.
Bir temsilci; kendi bölgesini, kotasını ve kotanın sürüm geçmişini, bugüne kadarki hedef gerçekleşmesini ve her satışın nasıl kredilendirildiğini görür — krediyi üreten kural sade bir dille gösterilir. Yönetici aynısını ekip için görür; ayrıca dağılımı ve kendisini bekleyen istisnaları da görür. Güven, rakamı ekranda kontrol edebilmekten gelir.
- Kendi bölgesi, kota geçmişi ve hedef gerçekleşmesi tek ekranda
- Her kredi, kaynaklandığı satışa ve onu üreten kurala kadar izlenebilir
- Yönetici görünümü: ekip dağılımı, istisnalar ve bekleyen onaylar
Kurum verisi içeri, tek bir hedef gerçekleşme defteri, tüm panolar oradan.
Neyin hazır geldiği, neyin yapılandırıldığı.
Hiyerarşiler içeri, hedef gerçekleşme geri.
Salesforce
Hesap hiyerarşileri, fırsatlar ve paylaşımlar içeri; bölge, kota ve hedef gerçekleşme geri yazılır
HRIS
Roller, yöneticiler, işe başlama ve ayrılış tarihleri yürürlük tarihleriyle, yönetişimli sözleşmeler altında aktarılır
ERP
Kredilendirmenin üzerinde çalıştığı işlemler olarak satışlar, faturalar ve alacak dekontları
Hesap ana verisi
Atama kuralları için firmografik ve segment verileri, MDM sisteminizle senkron tutulur
Doğrudan prim modülü
Bölgeler, kotalar ve krediler doğrudan satış primleri hesaplama motoruna devredilir — ikinci bir kredilendirme katmanı yok
Veri platformu
Bölge, kota, kredi ve hedef gerçekleşme tabloları veri ambarınıza ve BI ortamınıza aktarılır
Workflow & Procurement
Yeniden yapılanmalar ve eşik üstü kota değişiklikleri için onay akışları
Önce bölgeler, sonra kotalar, beslemeler uyuştuğunda kredilendirme.
Bölge ve kota tespiti
Mevcut modeli, sahibi olan kişilerle birlikte okuyoruz — slaytlar, hesap tabloları, herkesin bildiği istisnalar — ve onu platformda kurallar, sürümler ve onaylayıcılar olarak yeniden kuruyoruz.
Beslemeler ve hiyerarşi
CRM, HRIS ve ERP yönetişimli sözleşmeler altında aktarılır. Organizasyon hiyerarşisi yürürlük tarihli hâle getirilir ve bölge modeliyle mutabakata alınır; uyuşmazlıklar faydalı bir ilk bulgudur.
Paralel kredilendirme
Kredilendirme motoru, rakamlar tutana kadar mevcut sürecinizle yan yana çalışır. Her fark açıklanır.
Geçiş ve ilk döngü
Bölgeler, kotalar ve kredilendirme tek doğru kaynak olarak canlıya alınır. Panolar temsilcilere ve yöneticilere açılır; bir sonraki planlama döngüsü ilk senaryo çalıştırmasından itibaren platformda yürür.
İşletim
Modülü kuran Odeontech ekibi, modülü sizinle belirlenen SLO’lara göre işletir, her planlama sezonuna ve her yeniden yapılanmaya destek verir ve o modül eklendiğinde kredileri prim motoruna devreder.
Sık sorulan sorular
Ailenin diğer üyeleri.
Kendi organizasyon şemanız üzerinde görün.
Platformu işleten bir mühendisle rehberli demo — hazır bir sunum değil, sizin bölgelerinize ve kotalarınıza göre yapılandırılmış.